همیشه به ما گفته‌اند گوشه‌گیر نباشید و وارد جمع‌های بزرگ‌تر شوید؛ اما در این مطلب ما قصد داریم به صاحبان کسب‌وکار یا کارآفرینان بگوییم که بهتر است گوشه‌گیر باشید. آیا تاکنون چیزی از نیچ مارکتینگ (Niche marketing) یا بازاریابی گوشه شنیده‌اید؟ اصلا می‌توانید تصور کنید که با در دست گرفتن گوشه‌ای از بازار به موفقیت بیشتر برسید؟
پیشنهاد می‌کنیم تا انتها با این مطلب همراه باشید تا با یکی از جالب‌ترین استراتژی‌های بازاریابی آشنا شوید. سبک جدیدی از بازاریابی که می‌تواند با مزایای بیش‌تری نسبت به بازاریابی انبوه ظاهر شود و مانند برگه برنده برای کسب‌وکارهای کوچک باشد. در انتهای این مطلب ضمن دانستن مزایا و معایب نیچ مارکتینگ، با نمونه‌هایی از این بازاریابی نیز آشنا می‌شوید.
نیچ مارکتینگ (Niche marketing) چیست؟
فعالیت در قسمتی از بازار که در آن رقابت کم و تقاضا بالاست، می‌تواند ساده‌ترین تعریف نیچ مارکتینگ باشد. مشاغل در این شیوه، هویت و ترجیحات مستقل خود را دارند و از بازار کلی و انبوه متمایز هستند. در این شیوه مدیران و کارآفرینان سعی می‌کنند نیازهای گروه خاصی از مشتریان را شناسایی و رفع کنند.
بنابراین با استفاده از بازاریابی گوشه‌ای و با تمرکز بر محصول، خدمت یا گروه خاصی از مشتریان صاحبان مشاغل از رقبا متمایز می‌شوند و به‌عنوان متخصص در حوزه‌ای منحصربه‌فرد خود را معرفی می‌کنند درواقع در شیوه نیچ مارکتینگ، شما می‌توانید از بازاری کوچک شروع کنید و کم‌کم شغل و حرفه خود را گسترش دهید. این استراتژی، نمونه بارز اصطلاح «آهسته و پیوسته» است اما با مزایای بیشتر. به خواندن ادامه دهید تا با جوانب مختلف این موضوع آشنا شوید.
کاربرد، اهمیت و مزایای نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای چیست؟
شاید الان بپرسید نیچ مارکتینگ چه اهمیتی دارد و من چرا باید از این استراتژی استفاده کنم؟ مهم‌ترین پاسخی که می‌توانیم به این سوال بدهیم، به‌دست‌آوردن جایگاهی ویژه و متمایز است. ارائه‌دادن محصول یا خدمتی خاص، باعث می‌شود بازاری هدفمند داشته باشید و با گروه‌های خاصی طرف حساب باشید. در ادامه بیشتر از دلایل اهمیت بازاریابی گوشه‌ای می‌گوییم.
- تمایز؛ عامل ماندگاری
اگر کمی فکر کنید متوجه می‌شوید که از همان آغاز کسب‌وکارتان، در پی ایجاد تمایز بین خودتان و رقبا بوده‌اید. گواه این مدعا می‌تواند انتخاب برند، هویت بصری، نوع ارائه محصول و… باشد. بنابراین خوب می‌دانید که تمایز، عامل ماندگاری شماست. بازاریابی گوشه‌ای عامل دیگری است که می‌تواند باعث شود جایگاه خاصی در ذهن مخاطبان و مشتریان به دست آورید.
- سود بیشتر با مشتری کم‌تر
شاید تصور به دست آوردن سود بیشتر با مشتری کم‌تر، خنده‌دار و بعید به نظرتان برسد؛ اما بد نیست بدانید که نیچ مارکتینگ، استراتژی است که این امر را ممکن می‌کند. در این روش شما پیام برندتان را متناسب با گروه خاصی بیان می‌نمایید و مشتری ایده‌آل و وفادار کسب‌وکارتان را پیدا می‌کنید. به بیان دقیق‌تر هرچه تمرکز حرفه‌ای افراد بیشتر باشد، پیداکردن و حفظ مشتری ایده‌آل راحت‌تر می‌شود.
- پشتیبانی بهتر با گوشه‌گیری
داشتن کسب‌وکار موفق فقط به فروش محصول یا ارائه خدمت خلاصه نمی‌شود. شما به‌عنوان یک کارفرما یا مدیر موفق باید پشتیبانی و خدمات پس از فروش خوبی نیز داشته باشید تا بتوانید رضایت حداکثری مشتریان را جلب و آنان را حفظ نمایید. با استراتژی نیچ مارکتینگ می‌توانید بر منطقه خاصی تمرکز کنید؛ کوچک‌بودن جامعه هدف باعث می‌شود آنالیز جامعه، شناسایی رقبا، رفع نیازهای مشتریان و خلاءهای موجود راحت‌تر و سریع‌تر انجام شود. در نتیجه می‌توانید خدمات و پشتیبانی بهتری ارائه و مشتریان خود را حفظ کنید.
- با کمک نیچ مارکتینگ سوگلی می‌شوید
انتخاب جامعه هدف کوچک‌تر با محصولات و خدمات محدودتر، یعنی رقابت ساده‌تر و رشد بیشتر. در یک بازار کوچک با شناسایی نیاز مخاطب و تمرکز بر ویژگی‌های خاص محصول، می‌توانید خیلی سریع رشد کنید و در رتبه اول قرار بگیرید. به بیان دقیق‌تر سوگلی محل می‌شوید. بد نیست بدانید که در این روش ارزش افزوده شما نیز کم‌تر می‌شود؛ بنابراین سود بیش‌تری هم به‌دست می‌آورید.
از سایر کاربردها و مزایای Niche marketing می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
- کاهش هزینه بازاریابی و تبلیغات
- تمرکز بر کیفیت خدمات مشتری
- رقبای کم‌تر
- ارزش افزوده کم و سود بیشتر
- تخصصی‌شدن کسب‌وکار
انواع نیچ مارکتینگ
تا این‌جا با جوانب کلی نیچ مارکتینگ آشنا شدید؛ اکنون لازم است راجع‌یه روش‌های تقسیم‌بندی یا نیچ‌کردن بازار نیز اطلاعاتی به‌دست آورید. زیرا شناسایی مخاطب، مطالعه رفتار او و پیداکردن محلی از بازار که قصد تجارت در آن را دارید، موارد بسیار مهمی هستند. به همین علت در ادامه انواع نیچ مارکتینگ را بیان می‌کنیم:
- بازاریابی نیچ براساس محصول: در این روش، نوع خاصی از محصول صنف خود را انتخاب می‌کنید یا محصولی را با ویژگی‌های خاص ارائه می‌دهید. مثلا اگر صنف شما پوشاک است، می‌توانید فقط «شلوار جین» بفروشید یا در بازار شلوار فروش‌ها، شما «شلوار جین گلدار» عرضه کنید.
- بازاریابی نیچ براساس قدرت خرید مخاطب: داشتن آگاهی از قدرت خرید مشتریان، می‌تواند مهم‌ترین قسمت بازاریابی نیچ باشد. در این شیوه شما تعداد مشخصی از افراد را با وضعیت مالی مشخصی هدف قرار می‌دهید. مانند برند اپل یا فروشگاه خانه و کاشانه.
- بازاریابی نیچ براساس شرایط افراد و جامعه: گاهی لازم است استراتژی خود را براساس شرایط افراد خاصی از جامعه طرح‌ریزی کنید. به‌عنوان مثال اگر شما تولیدکننده لوازم پزشکی باشید، می‌توانید متناسب با شرایط افراد کم‌توان و فقط برای آن‌هایی که از ناحیه پا دچار آسیب هستند، محصولی را تولید و روانه بازار نمایید.
- بازاریابی نیچ براساس موقعیت مکانی و جغرافیایی: گاهی لازم است استراتژی بازاریابی گوشه‌ای را برای حل مشکل و معضل موجود در جامعه‌ای خاص در کسب‌وکارتان لحاظ کنید. به‌عنوان مثال شما تولیدکننده فیلترهای هوا هستید و برای حل معضل آلودگی هوا نوع خاصی از فیلتر را برای کارخانه‌ها تولید می‌کنید.
معایب نیچ مارکتینگ
تا این‌جا دائما از مزایای بازاریابی نیچ گفتیم و توصیه به گوشه‌گیری کردیم. اما این روش هم مانند سایر روش‌های بازاریابی و تجارت خالی از ایراد و اشکال نیست و معایبی به همراه دارد. مهم‌ترین ایراد نیچ مارکتینگ کارآمد نبودن آن برای طولانی مدت است. زیرا با این روش، برند شما در جامعه کوچک‌تری شناخته می‌شود و ممکن است از طرف شرکت‌های قوی‌تر آسیب ببیند.
از طرف دیگر گفتیم در این روش تعداد مشتریان شما محدود است؛ این موضوع همان‌قدر که می‌تواند خوب باشد، بد هم هست. زیرا گاهی سود حاصل کم می‌شود. مشکل مهم دیگر هم وابسته شدن کسب‌وکار به یک محصول یا گروه خاص است. این موضوع باعث می‌شود تجارت در مقابل تغییرات ناگهانی آسیب‌پذیر باشد. به‌عنوان مثال اگر فردی تمام فعالیتش را معطوف به فضای مجازی و کاربران آنلاین کند، قطعی اینترنت می‌تواند آسیب‌رسان باشد.
استراتژی های نیچ مارکتینگ
اگر یادتان باشد کمی پیش‌تر انواع نیچ مارکتینگ را معرفی کردیم و گفتیم انواع بازاریابی نیچ مواردی هستند که باید در تعیین استراتژی مدنظر قرار دهید. حالا شاید بگویید بازار به این کوچکی استراتژی برای چه می‌خواهد؟
درست است که در این فضا بازار تجارت شما محدود می‌شود اما بنا به دلایلی چون وجود رقابت، نوع نگرش افراد به خدمت یا محصول، قدرت خرید، جمعیت و جامعه هدف، داشتن استراتژی امری مهم و ضروری است. برای طرح ریزی یک استراتژی قدرتمند و موثر می‌توانید اقدامات زیر را انجام دهید:
- شناخت رقبا: مشتریان شما را در مقایسه با سایر کسبوکارها انتخاب می‌کنند.
- بازار فعالیت (نیچ) خود را محدود کنید: شما هیچوقت نمی‌توانید مورد قبول همه باشید؛ بنابراین به‌جای کمیت به فکر کیفیت باشید و رضایت مشتریانی که عاشق شما هستند را جلب کنید.
- سمت مشتریان بروید و منتظر نمانید: شناخت مخاطب مهم‌ترین بخش تدوین استراتژی است؛ آیا مخاطب شما اهل وب‌گردی و خرید آنلاین است؟ پس یک سایت فروشگاهی احداث کنید.
- نیازهای مخاطب را بشناسید: با شناختن نیازهای مردم و خلاءهای موجود در جامعه، می‌توانید موثرتر عمل کنید.
- هویت تجاری و برند قوی داشته باشید: بعد از شناخت رقبا، تعیین پرسونای مخاطب، مکان‌یابی افراد و شناسایی نیاز جامعه نوبت خودتان است. بنابراین در طراحی و تدوین استراتژی نسبت به هویت برند و معرفی خودتان بی‌توجه نباشید.
مراحل اجرای نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای
برای این‌که از روش Niche marketing در تجارتتان استفاده کنید، باید نسبت به مراحل اجرای این روش نیز اطلاعاتی داشته باشید. اولین کاری که افراد در بازاریابی نیچ انجام می‌دهند، تحقیق و شناخت بازار و مشتریان هدف است اما این کار کافی نیست. به این منظور می‌توانید مراحل زیر را دنبال کنید تا هرچه سریع‌تر به نتیجه مطلوب برسید:
- پیدا کردن بخش سودده و قابل توسعه بازار
- تحقیق و آنالیز رقبا
- داشتن طرحی واضح از کسب‌وکار (اهداف، روش‌ها، جامعه آماری و…)
- شناسایی بازار و جامعه هدف
- مشخص کردن نوع خدمت یا محصول
- داشتن استراتژی مشخص برای سودآوری حرفه (تعیین قیمت مناسب، رفع نیاز جامعه و…)
- اجرای طرح نیچ مارکتینگ
چگونه مخاطب خود را در بازاریابی نیچ یا گوشه‌ای پیدا کنیم؟
پیداکردن مخاطب هدف لازمه پیشرفت و موفقیت هرکاری است. شما باید سعی کنید افرادی که علاقه بیش‌تری به خدمات یا محصولات شما دارند را پیدا کنید و سپس آن‌ها را به مشتری تبدیل نمایید. حالا شاید بپرسید چگونه باید این کارها را انجام دهیم و چه مسیری پیش‌روی ما قرار دارد؟ نکات زیر می‌توانند در پیداکردن مخاطب هدف و تبدیل آن‌ها به مشتری، موثر باشند:
- تجارت بر اساس روانشناسی مخاطب: نسبت به محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، اشراف کافی داشته باشید. مزایا و معایب محصول شما چیست؟ چه نیازی را رفع می‌کند؟ با شناخت تمام جوانب محصول دقیقا می‌دانید که این کالا یا خدمت برای چه گروهی مناسب است.
- نیچ مارکتینگ بر اساس جمعیت شناسی: یکی از راه‌های پیداکردن بهترین مخاطب در نیچ مارکتینگ، شناخت مشتریان است؛ با دانستن مواردی مانند سن، جنسیت، سقف درآمد، شیوه‌های خریدکردن و… می‌توانید ارتباط موثرتری با مشتری داشته باشید.
- تجارت بر اساس محصول: راه دیگر پیداکردن مخاطب نیچ، انتخاب محصولی خاص و ارائه آن با بالاترین سطح کیفیت و خدمات است. در این‌صورت مشتری خودش به سمت شما می‌آید. این روش یکی از بهترین راه‌های پیداکردن مخاطب نیچ است زیرا شما براساس شرایط بازار، خواسته و نیاز افراد گوشه مناسب بازار را انتخاب می‌کنید.
- بازاریابی نیچ بر اساس قیمت: مرحله بعدی در مسیر پیدا کردن مخاطب نیچ، تعیین قیمت است؛ محصول شما مناسب همه افراد جامعه است یا ثروتمندان؟ در این شیوه محصولات در رنج قیمتی بالا یا پایین عرضه می‌شوند و بازار هدف آن‌ها تعداد مشخصی از افراد هستند.
- نیچ مارکتینگ بر اساس موقعیت جغرافیایی: گاهی برای پیدا کردن مخاطب می‌توانید افراد را بر اساس موقعیت مکانی آن‌ها انتخاب نمایید و خدمات خود را در منطقه خاصی ارائه دهید. در این روش مشتری‌یابی معمولا، بر رفع نیاز و یا رفع یک کمبود خاص تمرکز می‌شود و نوع فعالیت تجاری در اولویت نیست. به بیان دقیق‌تر شما ابتدا بررسی می‌کنید که در محدوده جغرافیایی مد نظرتان چه نیازهایی وجود دارد و سپس نسبت به رفع آن اقدام می‌کنید.
چه زمانی از نیچ مارکتینگ استفاده کنیم؟
احتمالا بعد از مطالعه نکات فوق، این سوال در ذهنتان شکل بگیرد که ما چه زمانی باید وارد بازاریابی نیچ شویم؟ نکته مهمی که باید بدانید این است که نیچ مارکتینگ یعنی هدف قراردادن آن بخش از بازار که رقبا موفق نشده‌اند نیازهای آن را رفع کنند. پس لازمه ورود به این بازار پیدا کردن مشکلی حل نشده در بازار است.
بنابراین شاید دقیق‌ترین پاسخی که بتوانیم برای این سوال ارائه دهیم، این باشد که همه چیز به شما، هدفتان و نوع کسب‌وکارتان مربوط می‌شود. اما اگر کسب‌وکار شما یکی از شرایط زیر را دارد، می‌توانید از بازاریابی نیچ استفاده کنید:
- تعداد رقبای زیادی دارید
- بازار محصول مد نظرتان اشباع شده است
- با وجود داشتن قدرت و سرمایه، به دنبال ایجاد تمایز نسبت به رقبا هستید
- محصول شما مختص گروه خاصی است یا نیاز افراد خاصی را رفع می‌کند.
- همچنین ورود به این شیوه تجارت زمانی‌که سرمایه‌ی کمی در اختیار دارید و نمی‌توانید به خوبی با تجار بزرگ رقابت کنید، انتخابی هوشمندانه است. زیرا در این شرایط می‌توانید از یک مغازه کوچک یا صفحه اینترنتی شروع نمایید. نتیجه این موضوع برندسازی راحت‌تر و رشد سریع‌تر است.
بازاریابی نیچ برای چه کسبوکارها مناسب است؟
بازاریابی گوشه‌ای می‌تواند فرصتی عالی برای کارهای کوچک و خرد باشد؛ همچنین افرادی که محصولی خاص برای گروهی خاص تولید می‌کنند نیز می‌توانند به‌خوبی از طریق این روش به موفقیت برسند و جایگاه خوبی در بازار به‌دست آورند. مواردی مانند ارائه دهندگان محصولات ارگانیک، خدمت‌رسانی به معلولان یا افراد چپ دست و…
بنابراین اگر شما از آن دسته افرادی هستید که استراتژی و خدمات شرکت را معطوف بر قشر خاصی طرح ریزی کرده‌اید و قصد دارید نیازهای مشخصی از جامعه را رفع کنید، نیچ مارکتینگ می‌تواند گزینه خوبی برای کسب‌وکارتان باشد.
نمونه‌هایی از نیچ مارکتینگ
برای این‌که بهتر و دقیق‌تر با ماهیت بازاریابی گوشه‌ای آشنا شوید، بد نیست برخی از نمونه‌های موفق موجود در این حوزه را نیز بشناسید. مواردی مانند فعالیت در حیطه محصولات ارگانیک، ارائه غذا برای گیاهخواران، تولید محصول برای اقلیت‌ها مانند نابینایان یا معلولین حرکتی، فعالیت در زمینه حیوانات خانگی مانند اصلاح موی حیوان، شرکت آمازون (شروع کار با کتاب)، پرورش گل و گیاه و تمرکز بر گونه‌ای خاص مانند کاکتوس‌ها، صنعت دکوراسیون منزل و انتخاب سبک یا دسته‌ای خاص از کالاها، دیجی‌کالا و… بررسی این کسبوکارها نشان می‌دهد که بازاریابی گوشه‌ای می‌تواند انتخاب خوبی برای شروع و توسعه کار باشد بنابراین اگر در شرف راه‌اندازی کسب‌وکاری هستید یا شرکت کوچکی دارید، از این شیوه غافل نشوید. برخی دیگر از نمونه‌های موفق بازاریابی نیچ عبارتند از:
- خدمات کامپیوتری و نرم افزار با تمرکز بر روی گیمرها و ارائه آموزش‌های تخصصی و بازی‌های روز
- تولید ظروف با تمرکز بر تولید ظروف سنتی برای هتل‌ها
- آرایشگاه، با هدف قرار دادن لاین رنگ مو و کوتاهی
- بازاریابی نیچ برای چپ دست‌ها و تولید ابزار و لوازم مختص این افراد
جمع‌بندی
نیچ مارکتینگ، گوشه امن و پربازده بازار؛ در این مطلب نگاهی کامل و دقیق به بازاریابی گوشه‌ای، انواع، مزایا و معایب آن داشتیم. شیوه‌ای که کمک می‌کند خدمات و برند خود را بهتر و سریع‌تر معرفی کنید و به سود برسید؛ البته درصورتی‌که استراتژی بازاریابی خود را به درستی انتخاب نمایید و بتوانید مشتریان خاص خود را جذب کنید.
شما چه تجربه‌ای در این زمینه دارید؟ آیا کسی را می‌شناسید که با استفاده از بازاریابی گوشه به موفقیت رسیده باشد؟ از همراهی شما سپاس‌گزاریم و منتظر نظرات شما در بخش دیدگاه‌ها هستیم. برای ما و سایر مخاطبان از تجربیات خود بگویید و در تکمیل این مطلب به ما کمک کنید.
