چگونه یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B ایجاد کنیم؟

همان‌طور که می‌دانید، امروزه با استفاده از تکنولوژی می‌توانیم بسیاری از کارهای روزمره خود را انجام دهیم. ممکن است افرادی که دارای کسب‌وکار خود هستند از این مسئله غفلت کنند. اما لازم است بدانند که در بازاریابی، رقابت بسیار تنگاتنگ است. بازاریابی محتوا نیز یک عرصه بسیار رقابتی است. بدون یک استراتژی محتوای B2B و تولید محتوای B2B ، ممکن است چشم‌انداز درستی نداشته باشید. در عوض، یک استراتژی محتوای خوب به شما امکان می‌دهد تا به هدف خود برسید و در کسب‌وکار خود موفق شوید. شما باید بتوانید مشتری‌های خود را پیدا کنید و به آن‌ها نشان دهید که چرا باید برای کسب‌وکار خود، شما را انتخاب کنند.

اما ابتدا لازم است بدانیم که محتوای B2B چیست؟ تولید محتوای B2B یعنی شما بتوانید محتوا مناسبی را در زمان مناسب، به افراد مناسبی ارائه دهید. از این طریق شما می‌توانید خود را در صدر ذهن مشتریان قرار دهید و در نتیجه برای کسب‌وکار خود رشد بیشتری را رقم بزنید.
تولید محتوا در تصمیم‌گیری مشتری نقش مهمی دارد، اما مشتری‌های تولید محتوای B2B مشتریان ویژه‌ای هستند. آن‌ها در مورد منبع و اعتبار محتوایی که مطالعه می‌کنند، بسیار حساس و دقیق هستند.

استراتژی بازاریابی محتوای B2B باید به‌گونه‌ای طراحی شود که مشکلات مشتریان را درنظر بگیرد. در این‌صورت آن‌ها تمایل پیدا می‌کنند تا در مورد کسب‌وکار شما اطلاعات بیشتری کسب کنند. محتوای شما باید احساس تعامل را به مشتری القا کند، تا مخاطبان، شما را به رقبایتان ترجیح دهند.
استراتژی محتوای شما بسیار مهم است، بنابراین در این مطلب به تولید محتوای B2B و بازاریابی محتوایی B2B می‌پردازیم.

بازاریابی محتوایی B2B چیست؟

استراتژی بازاریابی محتوای B2B برای آن‌که تأثیرگذار باشد، نباید تنها بر تولید محتوا تمرکز کند. بلکه تمرکز تولید محتوای B2B بر آزمایش و تعامل است. این موضوع باعث تفاوت تولید محتوای B2B شده و آن را از دیگر محتواها متمایز می‌کند. ممکن است یک محتوا تنها برای ترغیب مخاطب به اقدام عملی فوری تولید شده باشد. اما تولید محتوای B2B می‌خواهد چشم‌انداز افراد نسبت یک برند را تغییر دهد، احساس مشتری نسبت به برند را عوض کند و به او نشان بدهد که می‌تواند برای حل مشکل خود از آن برند استفاده کند.

برای خریداران B2B (Business-to-Business) و کسانی که مخاطب این نوع از محتواها هستند، فقط این مسئله مهم نیست که محتوا به آسانی در دسترس باشد. آن‌ها نمی‌خواهند بدون توجه به کیفیت محتوای شما، فقط به آن دسترسی داشته باشند.

بازاریابی محتوای B2B شیوه تولید و توزیع محتوایی است که هدف از آن افزایش آگاهی از برند است. اشکال متداول بازاریابی محتوا در B2B شامل وبلاگ نویسی ، پادکست ، خبرنامه های ایمیل و اینفوگرافیک است. زمانی شما به این نوع از بازاریابی محتوا و تولید محتوای B2B نیاز خواهید داشت که بخواهید کسب‌وکار خود را گسترش دهید و در کار خود زبان‌زد شوید.

برای ورود به سطح بالاتری از کسب‌وکار و برای قرار گرفتن در کنار شرکت‌های موفق، نیاز است تا بتوانید بازاریابی محتوایی خود را نیز به درجه بالایی برسانید. نه فقط افراد، بلکه شرکت‌ها نیز برای خرید و فروش، از محتوای دیجیتال استفاده می‌کنند و در دیجیتال مارکتینگ فعال هستند.
بنابراین اگر می‌خواهید در شرکت خود با شرکت‌های دیگر روابط تجاری برقرار کنید، مهم است بدانید که چگونه با کمک یک استراتژی محتوای موفق برای B2B مخاطبان را به‌ سمت خود جلب کنید.

اهمیت بازاریابی محتوایی B2B

پاسخ به این سوال که چرا بازاریابی محتوا برای شرکت های B2B مهم است، کار سختی نیست.
بازاریابی محتوا بهترین ROI (نرخ بازگشت سرمایه return on investment) را دارد. بازاریابی محتوا و تولید محتوای B2B می‌تواند برای افزایش ترافیک وب‌سایت، افزایش آگاهی دیگران از برند، افزایش نرخ تبدیل و افزایش درآمد سودمند باشد. کافی است تنها تجربه شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی که بازاریابی محتوا و تولید محتوای را B2Bرا به‌کار گرفته‌اند بخوانید، تا متوجه شوید چگونه بازدید از سایت و تعداد مشتری‌های خود را افزایش داده‌اند.

همچنین این‌ مورد که رقبای شما قدرت زیادی نداشته باشند و بازاری که در آن فعالیت می‌کنید تازه و نوپا باشد نیز می‌تواند دلیل خوبی برای استفاده از بازاریابی محتوایی B2B باشد. وقتی دائماً محتوای درجه یک منتشر کنید و در تولید محتوای B2B فعال باشید، مردم شما را به‌عنوان یک راهبر پیشرو خواهند شناخت. همین مسئله باعث می‌شود آن‌ها تمایل بیشتری به خرید از شما داشته باشند.

تفاوت بازاریابی محتوایی B2B و B2C چیست؟

در این بخش می‌خواهیم به تفاوت بین بازاریابی B2B (Business-to-Business) و B2C (Business to consumer) بپردازیم.

• مخاطبان مختلف

در یک شرکت B2C، مخاطبان شما اغلب بسیار گسترده هستند. در واقع می‌توان گفت هر کسی که ممکن است محصول شما را بخرد، مخاطب شما نیز هست. اما در B2B، مخاطبان محتوای شما بسیار متمرکز و خاص هستند. پس محتوای شما نیز باید تصمیم‌گیرندگان کلیدی شرکت‌ها را هدف قرار دهد. در این‌صورت شرکت شما به تولید محتوای B2B نیاز خواهد داشت.

• محتوای متفاوت

کسب‌وکاری که گلدان می‌فروشد، می‌تواند آن را در Pinterest ارائه دهد. اما این پلتفرم برای تجارت B2B که نرم افزار CRM می‌فروشد و به تولید محتوای B2B نیاز دارد، رسانه خوبی نیست. محتوای B2B چندان در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته نمی‌شود. به‌جای توییتر و فیس بوک، مشاغل B2B تمایل دارند محتوای خود را از طریق ایمیل مارکتینگ، کنفرانس‌ها، موتورهای جستجو و وب‌سایت‌های خود منتشر کنند. تحقیقات FocusVision نشان داده است که 70٪ از مشتریان B2B مستقیماً از سایت فروشنده استفاده می‌کنند.
برخی از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و فیس‌بوک برای بازاریابی محتوای B2B ایده‌آل نیستند، اما پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند LinkedIn فرصت‌های بسیار خوبی را برای بازاریابان B2B فراهم می‌کنند.
به‌طور خاص، لینکدین به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا محتوای خود را مستقیماً در فید اخبار مشتریان بالقوه‌ قرار دهند. درحالی‌ که بدون شک با ارزش‌ترین ابزار بازاریابی B2C، رسانه‌های اجتماعی هستند.

• فرمت‌های مختلف

شرکت‌های B2B تمایل دارند از مجموعه مشخصی از قالب‌های محتوایی مانند ایمیل، محتوای وبلاگ، وبینارها، مطالعات موردی و وایت پیپرها استفاده کنند.
برای آن‌که خود را به عنوان یک راهبر فکری معرفی کنید، ایجاد محتوا برای پست‌های وبلاگ، وایت پیپرها و کتاب‌های الکترونیکی راه بسیار خوبی است.
پست های وبلاگ:در حالی که پست‌های وبلاگ منحصر به بازاریابی محتوای B2B نیستند، اما برای بسیاری از کمپین‌های بازاریابی محتوای B2B مهم هستند. تولید پست‌های وبلاگ نسبتاً ارزان است و می‌تواند به‌‌طور منظم اطلاعات مربوط به کسب‌وکار شما را در اختیار خوانندگان قرار دهد.

وایت پیپر: به طور کلی، وایت پیپرها کمی طولانی‌تر از پست‌های وبلاگ هستند و به شما این امکان را می‌دهند تا به مشکلات صنعت خود رسیدگی کنید و راه‌حل خود را ارائه دهید. این کار می‌تواند راهی عالی برای قرار دادن خود به‌عنوان یک راهبر فکری و نشان دادن دانش عمیق شما باشد.

کتاب های الکترونیکی: کتاب‌های الکترونیکی طولانی‌تر از وبلاگ‌ها و وایت پیپر هستند و شامل تصاویر گرافیکی، جداول و سایر اطلاعات ارزشمند هستند که بینش آموزشی درستی را در اختیار خواننده قرار می‌دهند. اگر به دنبال جذب مشتری‌ جدید هستید کتاب‌های الکترونیکی برای شما ایده‌آل هستند. زیرا به شما امکان می‌دهند خوانندگان خود و کسانی که ممکن است اطلاعات زیادی درباره محصول یا خدمات شما نداشته باشند را در بالای قیف بازاریابی آموزش دهید.

• فرآیند خرید

برای یک تجارت B2C، فرآیند خرید مشتری، در مقایسه با B2B معمولاً کوتاه‌تر است. خریداران B2C چیزی را که دوست دارند می‌بینند، تصمیم می‌گیرند که آیا نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند یا خیر، و تصمیم می‌گیرند که بخرند یا نه. فرآیند خرید B2B اما یک فرآیند بسیار طولانی‌تر است. در این فرآیند، خریداران چندین گزینه را که شامل رقبای شما نیز است، بررسی می‌کنند و قبل از تصمیم‌گیری، قیمت، ارزش و تاثیر بلندمدت را ارزیابی می‌کنند.
زمانی که به مخاطب هدف در فرآیند تولید محتوا و فرآیند خرید توجه می‌کنید،‌ تفاوت بین بازاریابی محتوای B2B و B2C بسیار زیاد است. اما کسب‌وکارها می‌توانند با تمرکز بر مخاطبان خود و خواسته‌ها و نیازهای آنان، بر تصمیم‌گیرندگان تأثیر بگذارند.

مراحل ایجاد استراتژی بازاریابی محتوای B2B موثر

اگر استراتژی بازاریابی محتوایی B2B درستی نداشته باشید و در تولید محتوای B2B موفق نباشید، انتظار شما از ترافیک و تبدیل‌های مورد نظرتان برآورده نخواهد شد. این موضوع می‌تواند منجر به از دست دادن درآمد شما شده و جایگاه شما را با خطر روبرو کند.
همچنین مهم است که به یاد داشته باشید استراتژی محتوا برای همه به یک اندازه دارای اهمیت نیست و برای هر کسب‌وکاری می‌تواند متفاوت باشد. ایجاد استراتژی بازاریابی محتوایی B2B مناسب به عوامل مختلفی مانند بازار، صنعت، مدل کسب‌ وکار و برند شما بستگی دارد. در ادامه با هم می‌خوانیم که چه‌طور می‌توانید استراتژی بازاریابی محتوای B2B اثرگذاری را طراحی کنید.

• مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید.
  اولین گام در ایجاد یک استراتژی موفق شناخت مخاطبان هدف است. این نکته شاید بدیهی به‌نظر برسد اما ایجاد محتوایی که به چالش‌ها و نیازهای مخاطبان شما پاسخ دهد موجب ایجاد حس اعتماد خواهد شد. ارائه اطلاعاتی که به رشد و موفقیت کسب‌وکار مخاطبان شما کمک می‌کند، مسئله بسیار مهمی است. اگر مطمئن نیستید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند، هرگز نمی‌توانید بر آن‌ها تأثیر بگذارید.
  هنگامی که بدانید چه چیزی به مشتریان ایده‌آل شما انگیزه می‌دهد، ایده‌های بهتری نیز خواهید داشت.

• برای یافتن مخاطبان خود از کلمات کلیدی مناسب استفاده کنید.
  اکنون که مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده‌اید و متوجه شده‌اید که چه چیزی برای آن‌ها اهمیت دارد، زمان آن رسیده است که به آنان بگویید برند شما چه ویژگی‌هایی دارد. برای اطمینان از این‌که تولید محتوای B2B شما به دست مشتریان ایده‌آل شما می‌رسد، باید از کلمات کلیدی مناسب استفاده کنید. یعنی کلمات و عباراتی که به موتورهای جستجوگری مانند Google می‌دهید. این به معنای رعایت اصول سئو است. در این صورت محتوای شما به‌راحتی توسط مشتریان احتمالی پیدا می‌شوند و ترافیک وب سایت شما افزایش خواهد یافت.

• بر محتوای راهبری فکری تمرکز کنید.
  گام بعدی شامل تولید محتوایی است که نشان می‌دهند شما یک راهبر فکری هستید. این محتوا می‌توانند شامل مقالات وبلاگ، پادکست‌ها، مطالعات موردی، وایت پیپر، وبینارها و ویدئوها باشند. بهتر است افراد مختلف در سرتاسر سازمان شما در تولید محتوا نقش داشته باشند. با کمک گرفتن از این رویکرد، می‌توانید نکات مهم، چالش‌ها و مزایای کسب‌وکار خود را به‌درستی توضیح دهید.

• محتوای تولید شده توسط کاربران را انتشار دهید.
  گام بعدی در ایجاد یک استراتژی محتوای B2B، اضافه کردن نمونه‌هایی از تولید محتوای B2Bکاربران وب‌سایت و یا مشتریان است. این کار به مشتریان بالقوه شما کمک می‌کند نام تجاری و محتوای مرتبط را ببینند. این مورد می‌تواند شامل محتوایی مانند نظرات کاربران در سایت‌های محبوب و یا در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی باشد. به اشتراک‌گذاری این تجربیات معتبر، می‌تواند اعتبار بیشتری به ادعاهای شما بدهد.

• تصمیم‌گیرندگان را در فرآیند خرید مشتری پیدا کنید.
  در مرحله بعد، لازم است بدانید که مشتری، در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد. تولید محتوای B2B در هدایت مشتریان بالقوه شما به سمت پایین قیف بازاریابی محتوا موثر است.
  هنگامی که فهمیدید مشتری بالقوه در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد، می‌توانید محتوایی تولید کنید که او را هرچه بیشتر به کسب‌وکار خود علاقه‌مند کنید.

• اجازه دهید تمایلات و قصد خریدار استراتژی محتوا را هدایت کند.
  کاملاً مشخص نیست که چه چیزی تصمیم‌گیرندگان را وادار می‌کند تا قبل از تصمیم‌گیری برای خرید محصول یا خدمات شما، محتوای مربوط به کسب‌وکار شما را به روش‌های مختلف (وب سایت ، انتشارات خاص صنعت، سایت‌های بررسی و غیره) مرور کنند. اما اگر بتوانید تمایلات و قصد خریدار خود را درک کنید و حدس‌های دقیقی در مورد او داشته باشید، مطمئن خواهید شد که تولید محتوای B2B شما برای دستیابی به نرخ تعامل و تبدیل کلی مفید واقع می‌شود.

• خود را از رقابت جدا کنید.
  با کمک تولید محتوای B2B که به‌‌طور خاص برای رفع مشکلات مشتریان ایده‌آل شما تولید می‌شود، کسب‌وکار خود را از رقبای خود متمایز کنید. خوب است که درک درستی از رقبای خود داشته باشید و نوع محتوایی که آن‌ها در جهان دیجیتال منتشر می‌کنند بدانید. در این‌صورت می‌توانید خود را و کسب‌وکارتان را متمایز کنید. این به معنای کپی کردن محتوای رقبایتان نیست، اما دیدن این‌که چه چیزی برای آن‌ها موفقیت‌آمیز بوده ضرری ندارد.

• اهداف واقع بینانه را بر اساس معیارهای قابل اندازه‌گیری تعیین کنید.
  در پایان برای این که بدانید آیا استراتژی محتوای شما کارآمد است یا خیر، لازم است اهداف واقع‌بینانه‌ای را تنظیم کنید که با معیارهای دقیقی قابل اندازه‌گیری باشد. به این ترتیب، اگر به چشم‌انداز ایده‌آ‌ل خود نمی‌رسید، می‌توانید استراتژی محتوای خود را دوباره ارزیابی کنید.

جمع‌بندی

مهم است که به یاد داشته باشید ایجاد یک استراتژی محتوای موثر و تولید محتوای B2B فرآیندی است که پیوسته در حال تکامل است. نیازها، چالش‌ها و الگوهای خرید تصمیم‌گیرندگان پیوسته در طول زمان تغییر می‌کند. شما باید با به‌روز ‌رسانی مداوم محتوا و اهداف خود از این فرآیند عقب نمانید.
لازم است به‌خوبی درک کنید فرآیند خرید مشتری چه‌گونه پیش می‌رود، بزرگترین چالش‌ مشتری چیست و چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به مشتری کمک کند. آن‌گاه پس از آن می‌توانید انواع محتوای مناسب را ساده‌سازی کنید و تولید محتوای B2B را به‌طوری انجام دهید که با مشتری بالقوه تعامل داشته باشید.

چنانچه برای تولید محتوا بدنبال تیم حرفه‌ای هستید، میتوانید سفارش تولید محتوا خود را به تریبون داده و با کیفیت محتواها را دریافت کنید.