شیوه‌های تبلیغ و بازاریابی روز به روز در حال تغییر و مدرن شدن هستند. از طرفی، با ظهور اینترنت، رفتار مصرفی مردم تا حد زیادی تغییر کرد و معمولا بدون جست و جو در اینترنت درباره محصول یا خدماتی که مد نظرشان است؛ خرید نمی‌کنند. به همین دلیل است که داشتن یک حضور دیجیتالی تثبیت شده برای کسانی که قصد دارند در بازار برجسته و دیده شوند؛ بسیار مهم است.
برخلاف استراتژی‌های تبلیغات سنتی، امروزه معرفی محصولات و تحمیل ارزش‌ها و مفاهیم، از طریق رسانه‌ها ضروری است؛ چراکه موجب جذب سرمایه‌گذاران و مشتریان بیشتر می‌شود. اینجاست که مفهومی با نام بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای بوجود می‌آید. اما این مفهوم دقیقا به چه معناست و چگونه میتواند در توسعه و پیشرفت کسب و کار شما موثر باشد؟
بازاریابی درونگرا (inbound marketing) ربایشی یا جاذبه‌ای چیست؟
بگذارید قبل از توضیح تعریف بازاریابی درونگرا یک مثال بزنیم؛ حتما برای شما هم پیش آمده که برای خرید و یا کسب اطلاعات از یک وبسایت خاص و مورد علاقه‌تان استفاده کنید؛ بدون اینکه قبلا تبلیغ این وبسایت را دیده باشید یا از طریق پیام به این سایت وارد شده باشید. این یک نوع بازاریابی جاذبه‌ای به حساب می‌آید.
بازاریابی درونگرا با استفاده از استراتژی‌هایی خاص اقدام به جذب خود به خودی مشتریان جدید در محیط دیجیتال می‌کند. اساس این شیوه از طریق بازاریابی، عرضه محتوا و اطلاعات هدفمندی که نیازها و منافع عمومی را برآورده می‌کند؛ می‌باشد. علاوه بر جلب توجه، بازاریابی ربایشی یا درونگرا، ایجاد یک رابطه اعتماد بین شرکت و مخاطبان را به عنوان راهی برای جذب و حفظ مشتریان (مشتریانی که تبلیغ کننده برند شما خواهند بود)، در اولویت قرار می‌دهد و در نهایت به تثبیت کسب و کار شما کمک خواهد کرد.
برخلاف بازاریابی برونگرا که به نوعی به فضا هجوم می‌آورد و محصولات و خدمات را از طریق تبلیغات سنتی پیش می‌برد، بازاریابی درونگرا برای جلب اعتماد مخاطبان، ایجاد علاقه در آنها، در زمان مناسب اقدام به ایجاد سیگنال‌هایی برای خرید و یا دریافت خدمات کرده و بدین ترتیب رویکرد فروش و خدمات موثرتری را بوجود می‌آورد.
دلیل اهمیت بازاریابی درونگرا یا ربایشی
4 دلیل اهمیت بازاریابی درونگرا یا ربایشی عبارت است از:
- بین شما و مخاطبانتان یک معرفی و رابطه طبیعی و نرمال بوجود می‌آورد.
هنگامی که شخصی برای اولین بار از طریق محتوای با ارزش و خاص با شرکت آشنا شده و تعامل می‌کند، ذهنیت “ضد بازاریابی” خود را از دست می‌دهد؛ بنابراین به صورت، نرمال و طبیعی جذب کار شما شده و در اصطلاح مشتری شما می‌شود. در صورتی که محصولات را با کیفیت یا مطالب را مفید بداند؛ بیشتر پیگیری خواهد کرد و رابطه آن با شرکت شما به صورت مداوم خواهد بود. - باعث برندسازی شده و آگاهی، شناخت و اعتماد برند شما را تقویت می‌کند.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا سطحی از شناخت و اعتماد را بوجود می‌آورد که شکست دادن آن سخت است. اگر بتوانید محتوای با ارزشی ارائه دهید که مشکلی را حل کند یا اطلاعات مهمی را ارائه دهد، خوانندگان همان سطح کیفیت را با محصولات یا خدمات شما مرتبط می‌دانند. در این روش، اگر مخاطبان شما از طریق برند دیگری که قبلا به آن اعتماد دارند و به طور منظم با آن ارتباط برقرار می‌کنند؛ با برند شما آشنا شوند؛ تاثیری دو برابر خواهد داشت. - محتواهای ارائه شده همیشگی و تا زمانی که بخواهید قابل جستجو هستند.
هنگامی که محتوا را به صورت آنلاین منتشر می کنید، برای همیشه وجود دارد (تا زمانی که آن را حذف نکنید)، برخلاف بازاریابی خارجی که فقط برای مدت زمانی که خریداری کرده اید اجرا می شود. این بدان معناست که مشتریان بالقوه بیشتری می‌توانند محتوای شما را از طریق جستجو پیدا کنند، زمانی که در حال جستجوی اطلاعاتی هستند که شما ارائه می‌دهید. - کسب و کار شما را نسبت به رقبایتان، متمایز می‌کند.
استفاده از یک برنامه بازاریابی درونگرای قوی، شما را در مقایسه با برنامه‌هایی که صرفاً بر استراتژی‌های بازاریابی برونگرا تکیه می‌کنند، در جایگاه بهتر و بالاتری قرار می‌دهد. برای مثال، می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید. از آنجایی که، تبلیغات به صورت همه جانبه در رسانه‌های اجتماعی قرار دارد؛ بسیار مهم است که شما نیز از این فضا به عنوان یک روش از بازاریابی ربایشی کمک گرفته و رقابتی بمانید.
مزایای بازاریابی درونگرا با ربایشی
با استفاده از بازاریابی درونگرا می‌توانید:
- کار فروش و بازاریابی را ساده‌تر کنید.
با بازاریابی درونگرا، تیم فروش و تیم بازاریابی شما برای ایجاد و استقرار محتوای تاثیرگذار با یکدیگر همکاری خواهند کرد. پرسنل فروش، اطلاعات مورد نیاز درباره نیاز مشتریان را ارائه می‌دهد و تیم بازاریابی هم با استفاده از این اطلاعات، محتوای تاثیرگذار و موفق‌تری را ایجاد می‌کند. از این طریق کار فروش و بازاریابی آسان‌تر خواهد شد. - شناخت برند خود را در بین مخاطبین افزایش دهید (برندسازی).
محیط دیجیتال این امکان را برای کوچکترین برندها فراهم کرده است تا به رسمیت شناخته شوند. از طریق تولید محتوای همسو با نیاز مخاطب، افراد می‌توانند در حین انجام تحقیقات خود اطلاعات شما را پیدا کنند. اگر بازاریابی ربایشی یا درونگرا نداشته باشید؛ هیچ وقت دیده نخواهید شد. - یک رویکرد دیجیتال در عصر دیجیتال ایجاد کنید.
همه محتواها در بازاریابی جاذبه‌ای به صورت یکسان تولید نمی‌شوند. شاید شرکت شما در حال ارائه یک محصول و خدمات جدید باشد که باعث می‌شوند محتواهای متنوع و مختلفی را خلق کنید. در نهایت، به صورت مداوم یک رویکرد دیجیتالی را طی خواهید کرد. - می‌توانید به مخاطبان خود آموزش دهید.
از دیگر مزایای بازاریابی درونگرا، آموزش به مصرف کننده و مخاطب است که به او کمک می‌کند تا با بررسی اطلاعات محصول، تصمیم‌گیری بهتری داشته باشد. - اعتماد به نفس و اعتبار خود را افزایش دهید.
در این نوع بازاریابی شما تلاش می‌کنید تا با شناخت نیازهای مخاطبان خود، محتوایی متناسب تولید کرده و در نهایت آن را ترغیب به خرید یا استفاده کردن از خدمات خود می‌کنید. اینکار به مرور زمان باعث می‌شود تا نه تنها اعتماد به نفس و اعتبار شما در بین افراد بیشتر شود، بلکه در نهایت باعث جلب رضایت آنها خواهد شد. - در هزینه‌های تبلیغ صرفه‌جویی کنید.
در حالت کلی، اینباند مارکتینگ یا همان درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا هزینه‌های تبلیغ بسیار کمتری دارد و بسیار مقرون به صرفه است. این به این دلیل است که به‌جای توزیع کورکورانه در مکان‌هایی که ممکن است مخاطبان هدف شما نباشند و مورد توجه قرار نگیرید، به صورت استراتژیک محتوای خارق‌العاده‌ای ایجاد می‌کنید که مخاطب را به سمت شما می‌آورد.
اصول بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای
برای طی کردن یک بازاریابی موفق، بایستی براساس اصول آن پیش رفت که بازاریابی درونگرا هم از این قاعده مستثنی نیست. این اصول شامل: شناخت مخاطبان، پرسونای مخاطب، سفر مخاطب، تولید محتوا و تعیین هدف است. شما با شناخت و بررسی مخاطبان، اطلاعات کاملی از آنها بدست می‌آورید که در کسب و کارتان مورد استفاده قرار خواهد گرفت. مثلا می‌توانید مخاطبان را براساس علاقه‌شان یا جنسیت دسته‌بندی کنید. پس از آن یک پرسونای مخاطب را در نظر بگیرید؛ به این معنی که خود را به جای مشتری قرار دهید و نیازهای و درخواست‌های آن را دریابید.
در مرحله بعد به سفر مخاطب می‌رسیم که به معنی فرآیند آشنایی مشتری با شما، جذب آن و در نهایت خرید یا دریافت خدمات از شما می‌باشد. اما، برای اینکار باید یک تولید محتوا جذاب و کاملی را ارائه دهید. این محتواها فقط نوشته‌ها وبلاگ یا معرفی محصول نیستند؛ وبینارها، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، پادکست و… همگی دارای محتواهایی هستند که مخاطب را به بازاریابی درونگرا می‌رسانند. در نهایت، با تعیین هدف در بازه‌های زمانی مختلف، میزان پیشرفت خود را بسنجید. پیام‌های مخاطبان، میزان کلیک در وبسایت، رتبه سئو سایت، تعامل در شبکه‌های اجتماعی و… راه‌های مناسبی برای کسب این اطلاعات هستند.
روش‌های بازاریابی درونگرا
روش های مختلفی در بازاریابی درونگرا وجود دارد که هر شرکت و صاحب کسب و کار با توجه به شرایط و نیاز خود از روش منحصربفردی استفاده می‌کند. این روش‌ها شامل:
- وبلاگ
یکی از اصلی‌ترین روش‌های بازاریابی درونگرا وبلاگ نویسی است. طبق گزارش‌ها، وبلاگ‌ها در سال‌های اخیر در جایگاه دوم قرار گرفته‌اند، زیرا همه به دنبال محتواهای جدید و بروز هستند. اما، واقعیت این است که مقالات خوب، آموزنده و سرگرم‌کننده به همان اندازه محبوب و موثر هستند که قبلا بوده‌اند. در وبلاگ نویسی به این نکته توجه داشته باشید که به جای تلاش برای فروش، به حل مشکلات و ارائه اطلاعات بپردازید. وبلاگ‌هایی که سوالات بیشتری پاسخ می‌دهند، ترافیک بیشتری را ایجاد می‌کنند و در نهایت کسب و کار شما را به یک منبع موثق تبدیل می‌کند. - رسانه‌های اجتماعی
با این مثال شروع می‌کنیم؛ هیچ کس، فردی را که در مهمانی تمام وقت درباره خود صحبت می‌کند، دوست ندارد. بنابراین، مطمئن باشید که هیچ کس در شبکه‌های اجتماعی، شرکتی که دقیقا همین کار را انجام می‌دهد را دنبال نمی‌کند. از رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ محصولات خود با ایجاد محتواهای جذاب استفاده کنید. محتوایی که ارزشمند بوده و باعث گفتگوی افراد در این فضاها شود. - اینفوگرافیک
برای گفتن داستان‌های خود فقط به کلمات تکیه نکنید. محتوای بصری میتواند به همان اندازه خوب باشد. در برخی موارد برای انتقال اطلاعات پیچیده، استفاده از روش‌های تصویری، آسان‌تر و قابل هضم‌تر خواهد بود. - پادکست‌ها و وبینارها
افراد تنها به دنبال محتواهای آموزشی نیستند؛ بلکه در برخی موارد می‌خواهند سرگرم یا درگیر یک موضوع شوند. پادکست‌ها و وبینارها می‌توانند برای ارائه درست این موارد عالی باشند. فقط باید به درستی و به جا از این روش در راستای تبلیغ کسب و کار خود استفاده کنید تا مخاطب جذب شود.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
بازاریابی ربایشی، مخاطبان و مشتریان فقط برای یکبار با کسب و کار شما تعامل نداشته و تبدیل به یک مشتری ثابت می‌شوند و به شکل مداوم با شما در ارتباط خواهند بود. برای این رسیدن به این هدف، باید یک سری استراتژی‌ها را دنبال کنید که عبارتند از:
استراتژی جذب: در این مرحله، بایستی یک محتوای جذاب و موثر تولید شود تا بتواند مخاطب را درگیر کرده و در نهایت جذب کند. می‌توانید از وبلاگ یا رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید و در این میان راهکارها و اطلاعات جدید و متفاوت و موردنیاز کاربر را در زمان و مکان مناسب به او ارائه دهید.
استراتژی تعامل: بعد از جذب مخاطب و ایجاد یک رابطه پایدار، نوبت به مرحله تعامل می‌رسد. در واقع، برای حفظ مشتری باید که ارتباط خود را با آن حفظ کنید و به نیازهای مخاطبین گوش دهید.
استراتژی لذت: این مرحله به مشتریان و مخاطبین شما ضمانت می‌دهد تا بعد از دریافت خدمات و یا خرید محصولات راضی بوده و مشاوره دریافت می‌کنند. این پشتیبانی موثر میتواند زمانبندی یک ساله یا شش ماهه داشته باشد. در هر صورت بازخورد بسیار مثبتی به همراه خواهد داشت.
مراحل بازاریابی درونگرا
درک مراحل بازاریابی درونگرا میتواند به شما کمک کند تا وب سایت خود را بهبود بخشید و همچنین مشتریان مناسب را سریعتر جذب کنید. این چهار مرحله عبارتند از: جذب، تبدیل، لذت و درگیر شدن.
مرحله اول: جذب
مرحله اول بازاریابی درونگرا جذب است. این مرحله تماما در مورد یافتن و جذب مخاطبان هدف شماست. بهتر است از خودتان بپرسید: چگونه مردم را راهنمایی می‌کنید تا به وبسایت شما هدایت شوند؟ آیا از کلمات کلیدی مرتبط در وبلاگ‌ها به درستی و به اندازه کافی استفاده می‌کنید؟ آیا هشتگ‌های هدفمند را می‌شناسید؟ پاسخ به این سوالات و اجرای دقیق آنها میتواند به شما کمک کند در موتور جستجوی گوگل رتبه بالاتری داشته باشید و در فید رسانه‌های اجتماعی مخاطبان مورد نظر خود بیشتر قابل مشاهده باشید. در این مرحله، می‌توانید از ابزارهای مختلفی کمک بگیرید.
- سئو (بهینه سازی موتور جستجو گوگل): از طریق نوشتن مقالات جدید و مطابق با الگوریتم‌های گوگل، می‌توانید جایگاه بهتری در این صفحه پیدا کنید. برای مثال، اگر دارای یک سایت فروشگاهی هستید؛ استفاده از این ابزار به شما کمک می‌کند تا جایگاه بهتری در رتبه گوگل بدست آورید و فروش خود را افزایش دهید.
- تولید محتوا: اغلب افراد در اینترنت به دنبال محتواهای جدید هستند که بتواند به سوالات آنها پاسخ دهد یا اطلاعاتشان را بالا ببرد. بنابراین، نوشتن مقاله‌های به روز و کامل، میتواند مخاطب را به سمت شما جلب کند.
- انتشار ویدیو: خیلی از افراد تمایل به دیدن ویدیو به جای خواندن مقاله دارند. همانطور که می‌دانید، امروزه ویدیوها به خصوص در یوتیوب و Tik Tok از محبوبیت زیادی برخوردار شده‌اند. بنابراین استفاده از ویدیو برای محتواهای آموزشی یا معرفی محصول میتواند نقش بسزایی در بازاریابی درونگرا بوجود آورد.
- شبکه‌های اجتماعی: استفاده از این شبکه‌ها در بازاریابی محصول یا خدمات شما میتواند بسیار موثر باشد. چراکه در حال حاضر، طیف وسیعی از افراد جامعه در این فضاها مشغول به فعالیت هستند. می‌توان گفت که شبکه‌های اجتماعی نقش مهمی در بازاریابی ایفا می‌کنند، پس آنها را دست کم نگیرید.
مرحله دوم: تبدیل
وقتی در مورد بازاریابی درونگرا صحبت می‌کنیم، اغلب تبدیل کاربران مورد بحث قرار می‌گیرد. در واقع،، هدف نهایی بازاریابی، یافتن کاربران جدید و «تبدیل» آنها به یک مشتری ثابت است. اما، چگونه می‌توانید از اینباند مارکتینگ برای تبدیل کاربران استفاده کنید؟ در پاسخ باید بگوییم با استفاده از موارد زیر:
- فرم‌های ثبت نام
- فراخوان موثر برای اقدام (CTA)
- ایجاد انگیزه برای ثبت نام در خبرنامه شما
به عنوان مثال، فراخوان موثر برای اقدام (CTA) یک استراتژی است که مخاطبان را به انجام کاری خاص ترغیب می‌کند. نمونه‌هایی مانند ثبت نام رایگان، اشتراک یکماهه، حداقل یکبار امتحان کنید؛ که احتمالا در برخی از سایت‌ها با آن روبرو شده‌اید؛ جز فراخوان CTA به حساب می‌آیند.
مرحله سوم: نزدیک شدن
باید بدانید که تبدیل یک کاربر به مشتری و جذب آن، تنها با ارائه یک فرم ثبت نام و امید به پیوستن او صورت نمی‌گیرد. شما باید برای اینکه مخاطبین خود را به مشتری‌های ثابت تبدیل کنید از یک اتوماسیون کمک بگیرید. به عنوان مثال، ایمیل‌های خودکاری که به کاربران سبدهای رها شده‌شان را یادآوری می‌کنند، می‌توانند به مشتری یادآوری کرده و آن را ترغیب کنند که به سایت شما بازگردد و خرید خود را تکمیل کند.
مرحله چهارم: لذت
آخرین مرحله استراتژی این نوع بازاریابی مرحله لذت است که در آن به مشتریان برای خرید از شما پاداش می‌دهید. اقداماتی مانند ارسال پیام تشکر، ایمیل‌های پیگیری شخصی، ارائه تخفیف و موارد دیگر باشد. دقت کنید که اگر در این مرحله از بازاریابی درونگرا، نظرسنجی و فرم‌های بازخورد را اضافه کنید، می‌توانید نظرات مفیدی را نیز دریافت کنید و در مورد مشکلات احتمالی برای رفع زودهنگام بینش کسب کنید.
اینباند مارکتینگ مناسب چه کسب و کارهایی است
استفاده از استراتژی‌های اینباند مارکتینگ برای هر نوع کسب و کاری قابل استفاده است. تنها چیزی که در این نوع از بازاریابی باید بدانید؛ به کارگیری مناسب‌ترین ابزارها برای پیشرفت و توسعه کسب و کارتان است. برای مثال، اگر در حوزه گردشگری فعالیت دارید؛ استفاده از وبسایت و در کنار شبکه‌های اجتماعی و تولید محتواهای جذب کننده میتواند نظر مخاطبان را جلب کرده و در نهایت آنها را تبدیل به مشتری کند. حتی کسانی که کسب و کارشان مربوط به فروش محصولات می‌باشد؛ ابزارهای بازاریابی درونگرا، مانند یک وبسایت کامل سئو شده میتواند تحولی اساسی در فروش آنها بوجود اورد.
معایب بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای
مانند هر نوع روش دیگر از بازاریابی، نوع بازاریابی ربایشی یا جاذبه‌ای نیز دارای مزایا و معایب است که معایب آن شامل:
- بازاریابی درونگرا زمانبر است و حداقل چندین ماه زمان نیاز دارد.
- نیازمند استعدادها و مهارت‌های متنوع و قوی است.
- استفاده از استراتژی‌های بازاریابی ربایشی ، بسیار رقابتی شده است.
- برای اجرای بازاریابی جاذبه‌ای، بایستی همواره در حال یادگیری و به روز کردن علم خود باشید.
نمونه بازاریابی درونگرا
امروزه شرکت‌های بسیاری از روش بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند که از این طریق توانسته‌اند تا حد چشمگیری به موفقیت دست پیدا کنند. شرکت‌هایی که شاید نام آنها برای شما آشنا باشد.
- ایکیا: برند ایکیا با استفاده از بازاریابی محتوا، توانسته برندسازی کند و به محبوبیت زیادی از این راه برسد. از شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ IKEA IDEAS گرفته تا کمپین‌های تبلیغاتی، همگی مخاطبین را به سمت خانه‌ای دنج و دلنشین ترغیب می‌کنند و از این طریق توانسته محصولات خود را به فروش برسانند.
- Spotify: این نرم‌افزار که برای موسیقی طراحی شده است با استفاده از بازاریابی درونگرا از طریق ایمیل توانسته در مدت زمان کوتاهی به محبوبیت زیادی دست پیدا کند. در این نرم‌افزار، کاربران از طریق ایمیل در مورد آهنگ‌های جدید خواننده‌های مورد علاقه‌شان، اطلاع پیدا می‌کنند. علاوه بر این، هر سال در ماه دسامبر، Spotify کمپین “Wrapped” خود را اجرا می‌کند که به کاربران خلاصه‌ای از موسیقی‌هایی که در طول سال گوش داده‌اند را ارائه می‌دهد.
- GoPro: بازاریابی گوپرو فقط بر روی ویژگی های محصولات خود متمرکز نیست؛ بلکه به سبک زندگی مخاطبان خود نیز توجه کرده است. این برند توانسته با حضور قوی در شبکه‌های اجتماعی و استفاده از کاربران برای تولید محتوای حرفه‌ای، جایگاه خوبی را در بین رقبای خود بدست آورد. در واقع، گوپرو از طریق بازاریابی درونگرا، توانسته است تعداد زیادی مشتری وفادار ایجاد کند بدون اینکه هزینه زیادی برای تبلیغات داشته باشد.
جمع بندی
بازاریابی درونگرا شیوه‌ای جدید و موثر از بازاریابی است که به هر نوع کسب و کاری کمک می‌کند تا پیشرفت کند. این بازاریابی با استفاده از روش‌هایی جدید مانند تولید محتوا، بهینه سازی سایت، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات هدفمند و… باعث می‌شود تا شما مخاطبین خود را به مشتریانی دائمی تبدیل کنید.
