اگر کسب‌وکار تازه‌ای شروع کرده‌اید و به دنبال یک روش مفید برای توسعه و رونق بخشیدن به آن هستید یا می خواهید جایگاه خود را در دنیای پرهیاهو وب تثبیت کنید، «هک رشد» یکی از روش‌هایی است که شما را به خواسته خود می‌رساند.
برای استفاده از تکنیک‌های هک رشد و رونق بخشیدن به کسب‌وکارتان ابتدا باید از معنا و سازوکار این شیوه نوین بازاریابی آگاهی لازم را داشته باشید. برای آموزش هک رشد، مزیت‌ها و مراحل اجرای آن تا پایان این مطلب با ما همراه باشید.
هک رشد (Growth Hacking) چیست؟
هک یا خلق رشد یک شیوه نسبتا نوین در بازاریابی است که به کسبوکارها و استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا سریع‌تر رونق بگیرند و وارد فضای رقابتی در بستر اینترنت شوند.
رشد کسب‌وکار تنها جنبه مورد نظر بازاریابی نیست. در بازاریابی معمولا جنبه‌های بسیاری از جمله سیستم فروش، جذب و وفاداری مشتریان، کیفیت محصولات و… تمرکز می‌شود. به همین دلیل «هک رشد» به کمک استارتاپ‌ها آمده تا با استفاده از روش‌های معمول و حتی غیرمعمول بازاریابی، میانبری برای رشد و رونق کسب‌وکار شما در کوتاه‌ترین زمان ممکن، با بیشترین بازده باشد.
هک رشد درواقع یک شیوه نگرش تازه به تغییرات است. شما در این مسیر با آزمون‌وخطا درشیوه‌های بازاریابی، بررسی داده‌های آماری و استفاده از تکنولوژی‌های جدید، روش جدیدی برای توسعه محصول، کانال‌های ارتباط و جذب مشتری و … پیدا می‌کنید تا با کم‌ترین هزینه، بیشترین بازدهی را گرفته و باعث رونق و رشد استارتاپ خود شوید.
اصطلاح «هک» کردن رشد به این مفهوم اشاره دارد که شما برای رشد باید از هر روش ممکنی استفاده کنید، حتی گاهی نیاز است تا با استفاده از قدرت خلاقیت خود روش‌های جدیدی ابداع کنید. به خاطر داشته باشید که در این مفهوم شیوه و روش انجام کار اهمیتی ندارد و تنها موضوع قابل‌توجه رسیدن به هدف نهایی یعنی رشد است.
تاریخچه هک رشد
اولین هکر رشد و مبتکر این شیوه نوین بازاریابی فردی به نام «Sean Eliss» مدیر بازاریابی شرکت PayPal در سال 2010 بود. او که از پیدا کردن جایگزینی برای خود ناامید شده بود، مفهوم هک رشد را ابداع کرد تا مهارت‌های نوینی که برای رشد استارتاپ‌ها نیاز است را معرفی کند. از نظر الیس دانش و مهارت‌های
بازاریابی برای رشد یک کسب‌وکار نوپا لازم هست اما کافی نیست؛ چرا که یک استارتاپ در مراحل اولیه شروع کار به تیم بازاریابی و طرح استراتژیک نیازی ندارد. از نظر او تنها چیزی که یک استارتاپ را زنده نگه می‌دارد رشد سریع و کم‌هزینه است.
پس از الیس، «Andrew chen» که مسئول تیم جذب راننده شرکت Uber بود، از تکنیک‌های هک رشد استفاده کرد و توانست موفقیت چشمگیری در کار خود به وجود بیاورد؛ بنابراین شروع به نوشتن درباره آن کرد و بیش از پیش این مفهوم را به دنیای بازاریابی شناساند.
سرانجام در سال 2013 خود الیس به کمک چند نفر دیگر، انجمن هکرهای رشد را راه‌اندازی و اولین همایش‌های خود را در سانفرانسیسکو برگزار کرد. او هکر رشد را فردی معرفی کرد که علاوه‌بر مهارت‌های بازاریابی، دانش مورد نیاز برای تولید محتوا و برنامه‌نویسی را نیز دارد و بدون درنظر گرفتن هرچیز دیگری از تمام چالش‌ها و موانع سر راه خود عبور می‌کند تا به تنها هدف خود، یعنی رشد، برسد.
هک رشد چه مزیتی برای کسبوکارها و استارتاپ‌ها دارد؟
استفاده از هک رشد به استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهایی که منابع مالی محدودی دارند، کمک می‌کند تا سریع‌تر و با هزینه بسیار کم‌تری وارد فضای رقابتی بازار شوند و مشتریان خود را پیدا کنند. البته این تکنیک‌ها تنها منحصر استارتاپ‌ها نیست؛ اگر هک رشد می‌تواند به یک کسب‌وکار که منابع چندانی در اختیار ندارد کمک کند تا ره صد ساله را یک شبه طی کند، تصور کنید چه تاثیر فوق العاده ای در کسب‌وکارهایی که منابع زیادی دارند می‌گذارد.
یکی از مهمترین نقش‌هایی که هک رشد در بازاریابی دارد حفظ و نگهداری مشتریان موجود است. اگر رضایتمندی و وفاداری مشتریان قبلی به کسب‌وکار شما تضمین شود، فروش محصولات جدید به آن‌ها بسیار ساده‌تر از پیدا کردن مشتریان جدید است. علاوه‌براین یکی از موثرترین شیوه‌های جذب مخاطبان جدید، معرفی شدن شما توسط همان مشتریان وفاداری است که توانسته‌اید رضایت ان‌ها را جلب کنید. آشنایی و به‌کارگیری تکنیک‌های هک رشد به شما کمک می‌کند تا از این طریق کسب‌وکار خود را توسعه دهید.
اقدامات لازم پیش از اجرای هک رشد
قبل از اینکه تکنیک‌ها و سیاست‌های هک رشد خود را شروع کنید، لازم است پاسخی درست و سنجیده به پرسش‌های اساسی زیر داشته باشید:
- مشتری شما چه کسی است و نیاز اصلی او چیست؟
اگر محصول شما با نیاز جامعه هدفتان همخوانی نداشته باشد، هر ترفند و تلاشی بی‌نتیجه خواهد ماند. اولین قدم برای تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت شناسایی و طراحی دقیق پرسونا مشتریان است. پس از کسب اطلاعات موردنیاز از مشتریان خود، باید اهداف، نیازها، چالش و مشکلات آن‌ها را شناسایی و محصولی تولید کنید که بتواند این نیازها را برطرف کند. تنها پس از گذراندن این مراحل است که می‌توانید استراتژی‌های هک رشد را برای کسب‌وکار خود تعیین کنید.
- سفر مشتری شما از چه مسیری می‌گذرد؟
سفر مشتری به معنای تمام مراحلی است که مشتری از لحظه آشنایی تا خرید محصول طی می‌کند. معمولا در این فرایند است که افراد به مشتریان بالقوه و سپس مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند؛ به عبارت دیگر افراد ابتدا از وجود یک نیاز می‌شوند، سپس برای برطرف کردن با محصول یا خدمت شما آشنا می‌شوند و آن را از شما خریداری می‌کنند.
- آیا سایت شما تاثیری در فرایند جذب مشتری دارد؟
یکی از اصلی‌ترین راه‌های جذب و ارتباط با مشتریان از طریق وب‌سایت شماست. آن‌ها برای تعامل، پیدا کردن اطلاعات و کسب اطمینان از اعتبار شما وارد صفحات مجازی از جمله وب سایت شما می‌شوند؛ بنابراین باید دسترسی و تجربه کاربری مناسبی برای آن‌ها ایجاد کنید تا ترغیب شوند با شما در مسیر مشتری همراه شوند. ابزارهای گوناگونی برای بررسی و ارتقا وب‌سایت وجود دارد؛ مثل گوگل آنالیتیکس، سرچ کنسول گوگل، تست‌های A/B و … .
- آیا اهداف بازاریابی شما SMART است؟
اهداف SMART اهدافی هستند که اول از همه مشخص (Specific) باشند؛ یعنی دقیقا بدانید که به دنبال چه هستید. این اهداف باید قابل اندازه‌گیری (Measurable) باشند تا بتوانید با اعداد و ارقام و شاخص‌های آماری آن‌ها را بسنجید. قابل‌دستیابی (َAchievable) و مرتبط (Relevant) بودن نیز از دیگر ویژگی‌هایی است که هنگام انتخاب هدف، باید در نظر داشته باشید. شما باید محدودیت‌ها و منابع موجود را بشناسید و متناسب و مرتبط به آن‌ها هدف‌گذاری کنید وگرنه نتیجه‌ای جز اتلاف وقت و سرمایه نخواهید گرفت. در نهایت شما بایستی برای رسیدن به هدف خود یک بازه زمانی محدود مشخصی (Time- bound) تعیین کنید.
مراحل هک رشد
اولین مرحله برای اجرای هک رشد ساخت و آزمایش محصول است. محصول شما باید چیزی باشد که افراد آن را بخواهند و حاضر باشند برای آن پول پرداخت کنند.. سپس باید پرسونای جامعه هدف خود را به دقت طراحی کنید تا بتوانید تکنیک‌های مناسب و موثرتری را درپیش بگیرید.
پس از تولید محصول آن را عرضه کنید و با توجه به بازخوردهایی که از مشتری می‌گیرید، در فواصل منظم زمانی، آن را به‌روزرسانی کنید. به یاد داشته باشید که تولید محصول اولیه علاوه بر اینکه هزینه سنگینی بر کسب‌وکار شما تحمیل می‌کند، ممکن است دیگر پاسخگوی نیازهای متغیر مشتریان امروزی نباشد.
بسیاری از هکرهای رشد 5 مرحله اساسی برای توسعه و رونق کسبوکارها معرفی کرده‌اند. میزان موفقیت در این مراحل، تعیین‌کننده میزان موفقیت تکنیک‌های هک رشد در نظر گرفته می‌شود.
این مراحل که «قیف هک رشد» نیز نامیده می‌شوند، به شرح زیر است:
- جذب: در مرحله اول باید مشتریان جدیدی برای محصول خود جذب کنیم.
- فعال‌سازی: در مرحله دوم باید مشتریانی که جذب کردیم را به خرید و استفاده از محصول خود ترغیب کنیم.
- حفظ: حالا باید برای جلب رضایت مشتریانی که جذب کرده‌ایم، تلاش کنیم تا آن‌ها را از دست ندهیم و حس وفاداری نسبت به محصول و برند خود ایجاد کنیم.
- درآمد: پس‌ازآن‌که مشتریان ثابتی پیدا کردیم، سراغ اقداماتی برای افزایش درآمد و سوددهی می‌رویم.
- ارجاع: در نهایت مشتریان فعلی خود را ترغیب و تشویق می‌کنیم تا ما را به دیگران نیز معرفی کنند.
تکنیک‌های هک رشد چیست؟
در این قسمت یکسری از بهترین تکنیک‌های کاربردی هک رشد را به اختصار شرح می‌دهیم، اما فراموش نکنید که یک تکنیک قرار نیست برای همیشه پاسخگوی نیاز شما باشد. مهمترین نکته در هک رشد داشتن خلاقیت برای پیدا کردن موثرترین و کم‌هزینه‌ترین راه رسیدن به هدف است.
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی
امروزه شبکه‌های اجتماعی یکی از مهمترین کانال‌های جذب و ارتباط با مشتریان است. در این شبکه‌ها فعال باشید، نقاط ضعف رقبای خود را شناسایی کنید و آن‌ها را در صفحات خود رفع کنید. استفاده از تبلیغات شبکه‌های مجازی نیز به لینک‌سازی و افزایش ترافیک و تعامل در کسب‌وکار شما کمک می‌کند.
- انجام تست A/B
مشکلات و موانعی که بر سر راه موفقیت شما قرار می‌گیرد را با A/B Testing شناسایی و رفع کنید، تغییرات جدیدی اعمال و آن‌ها را آزمایش کنید و از روش‌های جدید و خلاقانه استفاده کنید؛ چرا که همانطور که قبلا گفتیم یکی از مفاهیم هک رشد آزمون و خطاست.
- حفظ ارتباط با مشتریان
از مشتریان و مخاطبان خود بخواهید که ارتباط خود را با شما حفظ کنند، به شما ایمیل ارسال کنند و در شبکه‌های مجازی شما را دنبال کنند. ایجاد ارتباط قوی و نزدیک با مشتریان به شما کمک می‌کند بازخوردهایی بگیرید که باعث رشد و رونق شما شود. علاوه‌بر این با شرکت و برگزاری سمینار و وبینارها فرصت معرفی محصول خود را پیدا می‌کنید و نظرات، انتقادات و پیشنهادات جامعه هدف خود را می‌شنوید.
- طراحی لندینگ پیج
بسیاری از اوقات اولین برخورد مشتری بالقوه با محصول شما، صفحه فرود (Landing page) وب‌سایت شماست؛ بنابراین مطمئن شوید که محتوای جذاب و ارزشمندی در اختیار او می‌گذارید.
- ایجاد چالش برای مخاطبان
همه ما چالش‌هایی که بتوانیم از پس آن‌ها برآییم را دوست داریم. برای مخاطبان خود چالش‌های جدید ولی ساده ایجاد کنید تا نرخ تعامل آن ها با شما بیشتر شود و درگیری ذهنی یا عملی با کسب‌وکار شما پیدا کنند.
- همکاری با سایر کسب‌وکارهای مشابه
شاید دوست نداشته باشید که محصولی مشابه محصول خود را به مشتریان خود معرفی کنید؛ اما فراموش نکنید شما نیز قرار است به مشتریان بالقوه جدیدی معرفی شوید. علاوه‌بر این اگر به درستی نیاز مخاطبان خود را شناسایی و رضایت آن‌ها را جلب کرده باشید، لازم نیست نگران از دست دادن مشتریان وفادار خود باشید.
- ساخت شخصیت برای کسب‌وکار
بسیاری از کاربران فضای مجازی، شخصیت کسب‌وکار را دنبال می‌کنند نه محصولات آن‌ها را. سعی کنید شخصیت جذابی برای کسب‌وکار خود بسازید و از این طریق تعاملی دوستانه و انسانی با مشتریان خود ایجاد کنید.
استراتژی‌های هک رشد چگونه تدوین می‌شوند؟
پس از این که توانستید اقدامات لازم پیش از اجرای هک رشد را انجام دهید، می‌توانید استراتژی موردنظر خود تدوین کنید. این استراتژی‌ها معمولا با هدف افزایش سریع و کم‌هزینه مشتریان انجام می‌گیرد و می‌توان آن‌ها را در سه دسته کلی تقسیم‌بندی کرد:
- بازاریابی محتوا
همانطور که پیش‌تر گفتیم یکی از مهارت‌های موردنیاز هکر رشد آشنایی به تولید محتواست. تبلیغات درست و اصولی به شما کمک می‌کند تا محصول خود را معرفی و اعتبار کسب‌وکار خود را بالا ببرید و باعث رشد سریع‌تر خود شوید. مواردی که در ادامه ذکر کردیم نمونه‌هایی از روش‌های بازاریابی محتوایی هستند کi شما می‌توانید از آن ها بهرمند شوید:
-
- ساخت وبلاگ و تولید محتوای مفید؛
- فعالیت در شبکه‌های اجتماعی؛
- برگزاری و شرکت در وبینارها برای معرفی محصول و کسب‌وکار؛
- نگارش و بارگذاری مقالات ارزشمند با منابع مستند که اطلاعات مورد نیاز مشتریان را پوشش می‌دهد؛
- به کارگیری روش اینفلوئنسر مارکتینگ؛
- استفاده از سئو محتوا و بهبود دسترسی مشتریان؛
- تولید محتواهای تبلیغاتی غیرمستقیم مانند رپورتاژ؛
- استفاده از سایر روش‌های بازاریابی محتوایی مثل ایمیل مارکتینگ و …
- بازاریابی محصول
در این روش به جای اینکه از تبلیغات برای معرفی محصول خود استفاده کنید، باید از خود محصول استفاده کنید. شما باید سعی کنید محصول یا خدمت خود را به شیوه‌ای ارائه دهید تا برای مشتریان جذاب‌تر به‌نظر برسد. این کار به شما کمک می‌کند تا در مدتی کوتاه جامعه مخاطبان و مشتریان خود را توسعه دهید. در ادامه چند روش کم‌هزینه و ساده بازاریابی محصول که تاثیر شگرفی روی رشد شما می‌گذارند، ذکر کرده‌ایم که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید و باعث رونق بیشتر کسب‌وکار خود شوید:
-
- بهره‌گیری از گیمیفیکیشن «بازی سازی» در فرآیند جذب مشتری؛
- ایجاد ترس از عقب ماندن «FOMO» در مشتریان، با استفاده از پیشنهادهای جذاب برای ثبت‌نام؛
- استفاده از بازاریابی مشارکتی (Affiliate Marketing) و پروموت کردن محصول دیگر شرکت‌ها در تبلیغات خود؛
- ارائه تشویق و پاداش به مشتریانی که محصول شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
- تبلیغات کلیکی (PPC)
از آن‌جایی که تبلیغات کلیکی به شما این امکان را می‌دهد که محصول خود را در دید مخاطبان بسیار زیادی قرار دهید، یکی از روش‌های هک رشد محسوب می‌شود. در این تبلیغات دیده شدن تبلیغ شما رایگان است و تنها درصورتی که مخاطب بر روی تبلیغ کلیک کند، هزینه پرداخت می‌کنید. این روش به شما کمک می‌کند حتی بدون پرداخت هزینه هم دیده شوید و نام برند شما در خاطر مخاطبان دیگر سایت‌ها باقی بماند.
تکنیک‌های هک رشد برای شبکه‌های اجتماعی
همانطور که در قسمت تکنیک‌های هک رشد گفتیم، فعالیت مستمر و تولید محتوا مفید و جذاب در شبکه‌های اجتماعی نقش بسیار مهمی در هک رشد استارتاپ ما دارند. با توجه به اینکه پلتفرم‌های مختلف با ویژگی‌ها و قابلیت‌های متنوعی وجود دارد؛ بهتر است در هر کجا که مشتریان بالقوه شما حضور دارند، فعالیتی متناسب و مرتبط داشته باشید تا بتوانید از تمام پتانسیل‌های موجود، بیشترین بهره را ببرید.
برگزاری و شرکت در کمپین‌های مرتبط، برگزاری مسابقات و ایجاد چالش برای مخاطبان، درنظر گرفتن جوایز و مشوق برای تعامل بیشتر و معرفی شما به سایرین، استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ و معرفی شخصیتی محبوب به عنوان سفیر برند و ایجاد یک ارتباط آسان و همیشگی با مشتریان، ازجمله فرصت‌هایی است که فضای مجازی برای رشد و توسعه کسب‌وکار در اختیارتان قرار داده است.
نمونه‌های جهانی موفق هک رشد
پس از معرفی مفهوم هک رشد توسط الیس بسیاری از شرکت‌ها و مخصوصا استارتاپ‌ها توانستند با استراتژی‌های این تکنیک بازاریابی به رشد و موفقیت چشمگیری برسند و جایگاه خود را در بازار تثبیت و حتی ارتقا دهند. در ادامه چند نمونه از ساده ولی موثر در سطح جهانی را باهم مرور می‌کنیم.
- شرکت Drobox که ارائه دهنده خدمات میزبانی و همگام‌سازی پرونده در سطح وب است؛ با معرفی هر کاربر جدید از سمت مشتریان به آن‌ها فضای ابری اضافی هدیه می‌دهد.
- Hotmail تنها با اضافه کردن یک جمله پیش‌فرض «PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail» به ایمیل‌های ارسالی از سوی کاربران، توانست تعداد کاربران خود را در عرض 18 ماه به 12 میلیون نفر برساند.
- در ابتدای کار Gmail، افراد صرفا با داشتن لینک دعوت‌نامه می‌توانستند حساب کاربری جدید ایجاد کنند. همین موضوع باعث ایجاد عطش بیشتر داشتن یک آدرس انحصاری در کاربران شد.
- Facebook با استفاده از ایمیل مارکتینگ و اطلاع‌رسانی قابلیت‌های جدید از طریق ایمیل توانست میزان تعامل کاربران خود را افزایش دهد و در مدت کوتاهی به رشد قابل‌توجهی برسد.
- Twitter با پیشنهاد و نمایش حساب‌های توئیتری متناسب با هر کاربر، نرخ تعامل را در پلتفرم خود بالا برد. این شرکت با ایجاد انگیزه باعث شد فعالیت در این شبکه همچنان برای کاربران جالب و سرگرم‌کننده باشد.
- شرکت Puma با استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ و معرفی بازیکن فوتبال معروف آرژانتینی یعنی «پله» به عنوان سفیر تبلیغاتی خود، توانست در مدت کوتاهی به رشد چشمگیری دست پیدا کند.
- شرکت Pinterest نیز مانند جیمیل از سازوکار ثبت‌نام تنها به‌وسیله دعوت‌نامه استفاده کرد. همچنین این پلتفرم فضای بی‌انتهایی از عکس و ویدیو در اختیار مخاطبان خود گذاشت تا آن‌ها را ساعت‌ها درگیر و سرگرم نگه دارد.
- شرکت Uber برای جذب سرمایه‌گذاران جدید کمپینی راه‌اندازی کرد که در آن صاحبان کسبوکارها و سرمایه‌گذاران جدید را با خودروهای خود در محدوده سانفرانسیسکو می‌چرخاند.
- پلتفرم Instagram با ایجاد امکان به اشتراک گذاری تصاویر بارگذاری شده در سایر پلتفرم‌ها توانست کاربران آن‌ها را نیز جذب کند.
- YouTube نیز اشتراک‌گذاری ویدیو در سایت‌های مختلف را فراهم کرد و جایگاه خود را برای کاربرانی که به دنبال محتواهای ارزشمند بودند، تثبیت کرد. همچنین این پلتفرم با پرداخت پاداش به افرادی که محتواهای جذاب برای سایر کاربران بارگزاری می‌کنند، توانست کاربران بی‌شماری را جذب و جایگاه خود را در فضای مجازی ارتقا دهد.
جمع‌بندی
هک رشد یکسری تکنیک‌های خلاقانه است که به کسب‌وکار و استارتاپ شما کمک می‌کند در مسیر رشد، توسعه، رونق و تثبیت در بازار رقابتی میان‌بر بزند. این روش‌ها معمولا بدون اینکه کسب‌وکار شما را متحمل هزینه‌های زیادی کند، بیشترین بازده را به‌دنبال دارند. با این حال پیدا کردن یک استراتژی هک رشد همیشه کار آسانی نیست. در این مطلب سعی کردیم چندین روش موثر، کارآمد و مقرون‌به‌صرفه را معرفی کنیم اما لازم به ذکر است که یک تکنیک قرار نیست همیشه جواب مورد انتظار را به شما بدهد؛ بنابراین لازم است که با توجه به محصول، جامعه هدف و منابع موجود، خلاقیت به خرج دهید و با آزمون‌وخطا راه‌های جدیدی برای رشد کسب‌وکار خود پیدا کنید.
